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Introdução

Definir o valor do arrendamento é uma das decisões mais delicadas para o proprietário de um hotel ou pousada. Cobrar demais afasta operadores qualificados e mantém o imóvel parado. Cobrar de menos destrói o retorno do patrimônio. E a escolha do modelo — fixo, percentual ou misto — muda completamente quem carrega o risco da operação. Você sabe qual formato protege melhor o seu patrimônio? A resposta depende de números e do perfil do arrendatário, não de intuição.

Os três modelos de arrendamento na hotelaria

O arrendamento hoteleiro pode ser estruturado de três formas principais. Cada uma distribui o risco de maneira diferente entre proprietário e arrendatário.

Fixo. O arrendatário paga um valor mensal predeterminado, independentemente do desempenho da operação. O proprietário tem previsibilidade, mas assume o risco de o arrendatário não conseguir pagar em meses ruins. O arrendatário, por sua vez, fica com todo o ganho adicional quando a operação vai bem.

Percentual. O valor é calculado como uma fração da receita bruta ou do resultado da operação. O proprietário participa do crescimento do negócio, mas também sente as quedas. O arrendatário tem mais fôlego em períodos de baixa, mas paga mais quando a operação prospera.

Misto. Combina um valor fixo menor com um percentual sobre a receita que excede uma meta. É o modelo mais comum em mercados maduros, porque equilibra previsibilidade para o proprietário e flexibilidade para o operador. O fixo cobre o custo de oportunidade mínimo do imóvel; o variável alinha os interesses das duas partes .

Como calcular o valor de referência

Não existe fórmula única. Mas há dois caminhos técnicos que orientam a negociação, e eles medem coisas diferentes.

Pelo desempenho da operação

Uma referência comum no setor é calcular o Lucro Operacional Bruto (LOB) dos últimos 12 meses e usar uma fração dele como base para o arrendamento. Em um exemplo ilustrativo de mercado, um faturamento anual de R$2milh\tilde{o}escomLOBde25$2milho~escomLOBde25 500 mil de lucro bruto. Dividindo esse valor entre as partes (uma referência de 1/3 para o arrendamento), chega-se a cerca de R$ 13,8 mil mensais .

Esse caminho remunera o negócio em funcionamento. Faz sentido quando a operação tem desempenho consistente e o arrendatário consegue enxergar o potencial de ganho.

Pelo valor do imóvel

Outra referência parte do valor de mercado do imóvel e de uma taxa de retorno imobiliário (ROI) da região. Um imóvel avaliado em R$2milh\tilde{o}es,comROIde2$2milho~es,comROIde2 40 mil anuais — ou cerca de R$ 2,6 mil mensais .

Esse caminho remunera o imóvel como ativo passivo. O número parece baixo porque reflete apenas o retorno sobre o imóvel, não sobre a operação. Mas ele estabelece um piso: abaixo disso, o proprietário não está sendo compensado nem pelo uso do ativo.

O valor justo costuma ficar entre esses dois referenciais, ajustado pelo estado de conservação, localização e potencial de melhoria. A falta de manutenção pode reduzir o valor do imóvel e, por consequência, o valor do arrendamento. Um imóvel que valeria R$4milh\tilde{o}esseestivesseatualizadopodevalerR$4milho~esseestivesseatualizadopodevalerR 2 milhões se não recebe reformas há 20 anos .

Exemplo ilustrativo: os três modelos na mesma pousada

Considere uma pousada com premissas ilustrativas:

• Receita bruta anual: R$ 800 mil.
• Resultado operacional líquido atual (com pró-labore): R$ 120 mil/ano.
• Valor do patrimônio (imóvel + negócio): R$ 3 milhões.
• Retorno atual sobre o patrimônio: 4,0% ao ano.

Modelo fixo: proposta de R$10milmensais(R$10milmensais(R 120 mil anuais).
Retorno para o proprietário: 120.000 ÷ 3.000.000 = 4,0% ao ano, com previsibilidade.

Modelo percentual: 15% da receita bruta anual.
Com receita de R$800mil,oarrendamentoseriaR$800mil,oarrendamentoseriaR 120 mil anuais.
Retorno: 4,0% ao ano. Se a receita subir para R$1milh\tilde{a}o,oarrendamentosobeparaR$1milha~o,oarrendamentosobeparaR 150 mil (5,0% de retorno). Se cair para R$600mil,caiparaR$600mil,caiparaR 90 mil (3,0%).

Modelo misto: R$6milmensaisfixos(R$6milmensaisfixos(R 72 mil anuais) mais 10% da receita que exceder R$700mil\mathrm{.}ComreceitadeR$700mil.ComreceitadeR 800 mil, o variável seria 10% de R$100mil=R$100mil=R 10 mil. Total: R$82milanuais(2,73$82milanuais(2,73 1 milhão, o variável sobe para R$30mil\mathrm{.}Total:R$30mil.Total:R 102 mil (3,4%).

Agora compare com o custo de oportunidade. Com a Selic a 13,75% ao ano em novembro de 2026, conforme o Copom , uma aplicação conservadora isenta de imposto de renda renderia algo em torno de 9,6% ao ano. No exemplo, nenhum dos modelos alcança esse patamar.

Isso não significa que o arrendamento seja inviável. Significa que o valor proposto precisa ser negociado ou que o proprietário precisa aceitar que o arrendamento remunera o imóvel de forma diferente da operação. O ponto é: sem essa conta, não há como escolher o modelo nem o valor.

Qual modelo escolher: critérios práticos

Critério	Fixo	Percentual	Misto
Previsibilidade para o proprietário	Alta	Baixa	Média
Potencial de ganho do proprietário	Limitado	Ilimitado	Limitado com upside
Risco para o arrendatário	Alto (paga mesmo em baixa)	Baixo (paga proporcional)	Médio
Atração de operadores qualificados	Menor em mercados instáveis	Maior em operações sazonais	Equilibrada
Quando faz sentido	Operação estável, arrendatário com caixa	Operação nova ou sazonal, proprietário confia no operador	Maioria dos casos, para alinhar interesses

O modelo fixo funciona melhor quando a operação tem desempenho previsível e o arrendatário tem capacidade financeira para suportar meses ruins. O percentual faz sentido quando o proprietário acredita no potencial do negócio e aceita compartilhar o risco. O misto é o mais equilibrado: garante um piso para o proprietário e dá fôlego ao arrendatário em períodos de baixa .

A escolha também depende do prazo do contrato. Contratos longos dão ao arrendatário tempo para recuperar investimentos e consolidar a operação. Contratos muito curtos não viabilizam o negócio para quem arrenda. Referências de mercado mencionam prazos mínimos de cinco anos para viabilizar a operação hoteleira, embora o prazo real varie conforme negociação e legislação aplicável.

Erros comuns ao definir o valor do arrendamento

Aceitar a primeira proposta sem medir. O valor precisa ser comparado ao retorno atual da operação e ao custo de oportunidade. Um arrendamento que parece bom pode render menos do que o negócio já rende.

Ignorar o pró-labore na conta de operar. Se o dono não se paga, o retorno de operar fica inflado e distorce a comparação com arrendar. O resultado operacional líquido precisa incluir o custo do trabalho.

Não separar imóvel de negócio. A NBR 14653-4 orienta essa separação. Avaliar o conjunto sem distinguir os componentes distorce tanto o valor do imóvel quanto o valor do arrendamento.

Cobrar pelo faturamento sem considerar o LOB. Uma pousada pode faturar bem e ter margem apertada. O arrendamento precisa sair do lucro, não da receita.

Escolher o modelo sem considerar o perfil do arrendatário. Um operador com caixa e experiência suporta um contrato fixo. Um operador em início de operação precisa de um modelo que não o sufoque nos primeiros meses. O contrato precisa ser sustentável para as duas partes.

Checklist do proprietário antes de definir o valor

• Matrícula atualizada do imóvel.
• Alvará de funcionamento e licenças sanitárias vigentes.
• AVCB (Auto de Vistoria do Corpo de Bombeiros) atualizado.
• Cadastur ativo .
• Demonstrativos financeiros dos últimos 24 meses, separando receita, despesas e pró-labore.
• Cálculo do Lucro Operacional Bruto (LOB) dos últimos 12 meses.
• Extratos das plataformas de reserva dos últimos 12 meses.
• Laudo de avaliação que separe imóvel e negócio, com método da renda para estimar o valor de referência.
• Minuta de contrato revisada por advogado, com definição clara do modelo, prazo, reajuste e garantias.
• Garantias definidas (fiança, seguro-fiança, caução ou garantia real).

Perguntas frequentes

Qual modelo de arrendamento é melhor para o proprietário: fixo, percentual ou misto?
Não existe resposta universal. O fixo dá previsibilidade; o percentual permite participar do crescimento; o misto equilibra os dois. A escolha depende do desempenho da operação, do perfil do arrendatário e da disposição do proprietário em assumir risco.

Como calcular o valor do arrendamento do meu hotel ou pousada?
Há duas referências: pelo desempenho da operação (fração do Lucro Operacional Bruto) e pelo valor do imóvel (taxa de retorno imobiliário). O valor justo costuma combinar as duas abordagens, ajustado por estado de conservação, localização e potencial de melhoria.

O que é Lucro Operacional Bruto (LOB) e por que ele importa?
É o resultado da operação antes de despesas financeiras e impostos sobre o lucro. O arrendamento sai do lucro, não do faturamento. Por isso, o LOB é a base mais realista para calcular quanto o negócio pode pagar de arrendamento.

Quanto tempo deve durar um contrato de arrendamento de hotel ou pousada?
Referências de mercado mencionam prazos mínimos de cinco anos para viabilizar a operação. Contratos muito curtos não permitem ao arrendatário recuperar investimentos. O prazo real varia conforme negociação e deve ser validado com advogado.

Preciso de avaliação técnica para definir o valor do arrendamento?
A avaliação técnica com método da renda e separação entre imóvel e negócio traz o valor de referência para a negociação. Sem ela, o valor fica apoiado em estimativas informais, o que aumenta o risco de cobrar demais e não encontrar arrendatário ou de cobrar de menos e destruir o retorno do patrimônio.

Conclusão

Definir quanto cobrar no arrendamento exige três passos:

1. Calcule o Lucro Operacional Bruto dos últimos 12 meses, separando receita, despesas e pró-labore.
2. Determine o valor do patrimônio com avaliação que separe imóvel e negócio.
3. Compare o valor proposto com o retorno atual e com o custo de oportunidade, e escolha o modelo (fixo, percentual ou misto) que melhor distribui o risco entre as partes.

O arrendamento não é automaticamente melhor que operar ou vender. É uma alternativa a ser medida, com números. A decisão certa depende de uma comparação honesta entre os caminhos disponíveis e da escolha de um modelo contratual que seja sustentável para proprietário e arrendatário.

A Esatto Avaliações realiza o Diagnóstico de Rentabilidade Hoteleira: avaliação do imóvel e do empreendimento, cálculo do valor de arrendamento e comparação de cenários (operar, arrendar, vender, reposicionar). O responsável técnico é Leandro Cazaroto, avaliador imobiliário certificado (CNAI 21.963), corretor de imóveis (CRECI-PR 18.982) e perito avaliador cadastrado no CAJU – Cadastro de Auxiliares da Justiça do TJPR. Atendemos todo o Paraná e Santa Catarina com vistoria no local.

Solicite um orçamento: (41) 99169-9464 | contato@esattoavaliacoes.com.br | esattoavaliacoes.com.br

Quer um material complementar? Peça o checklist do proprietário para definir o valor do arrendamento e organize a documentação antes de negociar.